El trabajo que tiene cada vez más adeptos en el mundo y deja en promedio 10.500 euros por cada venta
El 73% de los compradores que acuden a un personal shopper inmobiliario habían intentado previamente encontrar vivienda por cuenta propia y no lo lograron
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“Soy sus ojos y sus pies”. Así resume Agnes Csomos el trabajo de estos días: busca un departamento en Madrid para un matrimonio español que ronda los 50 años de edad y que se muda a la capital por motivos laborales. Ella es su personal shopper inmobiliario (PSI) y hoy visita una vivienda que puede encajar con el encargo que le han hecho sus clientes: un inmueble “con sensación de amplitud” en el barrio de Salamanca, una de las zonas de la capital donde el precio del metro cuadrado supera con facilidad los €10.000. Cuentan con un presupuesto límite de €1.300.000.
Es una calurosa tarde de miércoles del mes de mayo. Csomos, de cabello corto y ojos claros, llega puntual a la cita en la calle de Príncipe de Vergara, a la altura de la de Ayala, uno de los tramos más cotizados. Viste sin ningún elemento identificativo propio de las redes inmobiliarias. Antes de subir a la sexta planta de un edificio con fachada señorial, explica cómo ha encontrado el piso. “La agencia del vendedor me ha avisado de que se ponía a la venta, aún no estaba anunciado en ningún portal inmobiliario”. Por este aviso no ha habido compensación económica, algo importante que garantiza que no habrá conflicto de intereses. “Estoy del lado del comprador y me da igual si acaba comprando una u otra casa”, señala esta española de 46 años.
Muchas agencias comparten inmuebles antes de publicarlos oficialmente y eso permite acceder a opciones que todavía no están en el mercado. “Saben que los clientes que tenemos no son turistas inmobiliarios”. No lo son porque el primer paso de cualquiera de estos profesionales es comprobar la solvencia económica del cliente. Giovanni Giacomini, personal shopper inmobiliario y arquitecto, cuenta que “es importante saber que el cliente tiene la hipoteca preaprobada o estudiada al menos con un banco”, indica este italiano afincado en Madrid desde hace 25 años que hace una década comenzó a ofrecer servicios de PSI y ahora suponen el 99% de su actividad.
La figura está muy asentada en EE. UU., donde prácticamente ningún comprador acude solo al mercado y suele estar representado por uno de estos profesionales, cuyo servicio incluye selección, vistas, informe técnico y validación legal. Su trabajo concluye en el notario, cuando el cliente recibe las llaves de la vivienda adquirida. El ticket medio por encargo se sitúa por encima de los €10.500, de acuerdo con Property Buyers by Somrie, aunque cada agente fija su propia tarifa.
En España este nicho aún es minoritario, aunque está en plena expansión, sobre todo en las grandes ciudades, dado lo complicado que se ha puesto el mercado: escasez histórica de oferta, presión de precios sin precedentes y elevada competencia. “El 73% de los compradores que acuden a un personal shopper inmobiliario habían intentado previamente encontrar vivienda por cuenta propia, a través de portales, agencias o contactos directos, sin conseguirlo”, según Property Buyers by Somrie, red que cuenta con 45 profesionales, entre ellos Agnes Csomos.
De acuerdo con esta compañía, el PSI alcanzará el 30% del mercado en 2035. “Cada vez más compradores buscan asesoramiento independiente y valoran el ahorro de tiempo, dinero y preocupaciones. Lo lógico es que España evolucione hacia modelos similares a los de países anglosajones”, cree Iñaki Unsain, personal shopper inmobiliario y director general de ACV Gestión Inmobiliaria, que empezó en este nicho hace más de 16 años.
La diferencia entre un PSI y una agencia inmobiliaria es clara, aunque muchas de las últimas se están anunciando como tal sin serlo. “Representa exclusivamente al comprador y solo defiende sus intereses. Una agencia tradicional trabaja para el vendedor y ofrece los inmuebles que tiene en cartera, mientras que el PSI analiza todo el mercado”, cuenta Unsain.
Las señas distintivas del PSI son que no tiene cartera propia que colocar, nunca cobra al vendedor y no tiene incentivo para cerrar una operación que no sea la mejor para su cliente. “Este servicio es útil para personas que no conocen bien el mercado, que no tienen tiempo suficiente para dedicarle a la búsqueda o para quienes quieren invertir o comprar vivienda desde fuera”, indica Giacomini. También ahorra frustraciones. “Si sale un piso que quieres ver y estás trabajando, cuando te das cuenta ya está vendido”, recuerda. Y evita abusos de agencias que cobran hasta las visitas, lo que crea desconfianza en el consumidor.
Csomos toma el ascensor. Al piso se accede a través de una puerta de madera maciza que llega casi hasta el techo. Inmediatamente, abre el tablero de luces. “Este es uno de mis secretos para saber si de verdad se ha hecho alguna reforma”. Aunque el piso necesita actualizaciones, la instalación eléctrica está nueva. “Hay algunos que parecen reformados, pero solo tienen un lavado de cara”, sostiene.
Un pasillo conduce hasta un espacio amplio, diáfano y luminoso con ventanas de doble hoja que se abren a dos balcones. Es el salón, ahora vacío, que conserva una columna, techos de tres metros de altura con molduras, suelos de madera troquelada y radiadores de hierro forjado. La sensación es de amplitud, justo lo que le han pedido sus clientes. En su bolso, lleva lo necesario para remitir un informe completo al comprador de todo lo que ve, escucha y huele. “Con datos objetivos, con pros y contras. No importa lo que me guste a mí, importa lo que necesita el comprador”.
Olores y ruidos
Cierra las ventanas para comprobar el nivel de ruido, busca posibles humedades, dibuja en el plano, hace fotos y videos que luego enviará al cliente y agudiza el olfato en busca de olores de algún bar cercano. Comprueba la orientación de cada estancia y las posibilidades de distribución que tendría una pequeña reforma. Observa si hay o no escalones. “Con esta aplicación puedo saber si en invierno los ambientes van a tener luz natural y hasta qué hora. ¿Ves? Esta habitación es luminosa todos los días del año y en invierno van a tener luz hasta las 15 horas”. Saca el medidor láser y calcula la superficie: tiene 123 metros cuadrados construidos y 95 útiles distribuidos en tres dormitorios.
Por cada cliente, estos profesionales filtran hasta el punto de que visitan tres o cuatro viviendas. “No más”, dice Giacomini, que recuerda que su trabajo también consiste en hacer una valoración del precio. “Tiene que ser una buena inversión, aunque la casa sea para vivir. Si el cliente quiere comprar tiene que saber que está pagando de más”.
Al cierre de esta nota, la pareja ha decidido quedarse con el piso del barrio de Salamanca. Va a realizar una pequeña obra dejando dos dormitorios y uniendo la cocina al salón. Los PSI suelen conseguir negociar el precio. Csomos lo ha hecho, aunque no desvela cuánto. “Se ha quedado por debajo del presupuesto que tenían de €1.300.000”. Los clientes van a solicitar financiación bancaria.
Según Unsain, el cliente habitual suele tener un poder adquisitivo medio y medio alto y es tanto nacional como extranjero. Aun así, Csomos quiere poner de manifiesto que no es un servicio para gente rica. “Hemos comprado pisos hasta por €200.000”.
EL PAIS@Ediciones El Pais, S.L.U.
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